Micro-ferme : savoir communiquer sur son travail et ses productions pour réussir !

Micro-ferme : savoir communiquer sur son travail et ses productions pour réussir !

Nous sommes tous d’accord : la communication c’est cher et franchement nous n’avons pas que ça à faire, nous avons un métier nous autres paysans ! Et puis, c’est grâce à nos bons produits que nous attirons le client et rien d’autre !

Pour vous une bonne communication c’est faire un beau flyer n’est-ce pas ? Vous dépensez donc 250 € pour réaliser et imprimer une plaquette. Et vous en faites quoi de ce bout de papier ? Ah oui, vous le donnez aux personnes qui viennent vous voir à la ferme ou sur les marchés. Mais elles viennent vers vous, alors pourquoi leur donner ? Et puis, en fait, vous n’en distribuez pas tant que ça, avouez-le, les 3/4 sont restés dans leur carton dans votre bureau…   

En vente directe à la micro-ferme, il faut savoir se vendre :

Aujourd’hui, le consommateur, au-delà de l’acte pur d’achat, est à la recherche de valeurs, il a besoin d’être rassuré. Savoir comment le produit est fait, ce qu’il contient, quel impact il a sur l’environnement, s’il respecte le bien-être animal et cerise sur le gâteau s’il est créateur d’emploi. Faire imprimer un flyer avec le nom de la ferme, quelques photos, une liste des produits, l’adresse et les heures d’ouverture du point de vente ne suffit plus. 

Si vous êtes maraîcher, la concurrence s’agrandit de plus en plus chaque année et c’est là que l’image que vous aurez su créer fera la différence.

Productions bio et locales, c’est génial, mais est-ce suffisant ?

Oui c’est génial, cependant il faut faire attention à ne pas vous reposer que sur l’engouement — certes de plus en plus grand – pour une consommation biologique et de proximité. Cette catégorie de personne n’est pas encore assez importante. Il faut donc se faire connaître de toutes les strates de consommateurs dans son secteur géographique. Il faut savoir qu’une ferme bio qui fait de la vente directe ne vit pas que de ses proches consommateurs, elle a besoin de clients qui soient prêts à faire de la route pour venir chercher un produit d’exception.

D’ailleurs, toujours trop utopiste que je suis, j’étais persuadée qu’en ouvrant notre magasin à la ferme nous ne vendrions qu’aux personnes de notre village. Nous sommes un peu plus de 400 habitants, en sachant qu’un Alsacien mange en moyenne 80 kg de viande de porc par an tout confondu entre la viande fraîche et la charcuterie, il aurait fallu trois fermes comme la nôtre pour nourrir tout ce petit monde. Même si les gens réduisent leur consommation de viande, nous avions, sur le pas de notre porte, toute la clientèle qu’il nous fallait. Mais le dicton dit bien qu’on ne prêche jamais dans sa paroisse ! Et il a bien raison, après cinq ans d’ouverture du magasin, nous réalisons, sur un chiffre d’affaires mensuel de 8 000 euros, seulement 100 euros de moyenne d’achat de personnes du village. Le reste de notre clientèle s’éparpille sur les villes et villages alentour et une bonne moitié vient de plus loin, entre 15 et 40 kilomètres. Evidemment pour du maraîchage cela sera un peu différent, il y aura plus de clients en local, mais quand même ce n’est pas gagné.

L’indispensable pour communiquer au lancement de sa micro-ferme :

Savoir communiquer sur les productions de sa micro-ferme est indispensable pour se créer une clientèle suffisante pour pérenniser son activité économique.

Vieille remorque réhabilitée en support pour bâche publicitaire. L’avantage d’une remorque est que vous n’avez pas besoin d’autorisation pour l’installer sur le bord de la route contrairement à un panneau. Pensez tout de même à la déplacer de temps en temps. © La Ferme du Vieux Poirier

Lorsque vous débutez l’aventure, ou si tout simplement vous ne vous êtes jamais donné la peine de mettre en place un plan de communication, il y a certaines petites choses incontournables à mettre en place. Je vous les liste ci-dessous dans l’ordre de priorité :

  • Un site internet clair avec les informations essentielles : historique, produits vendus, horaires de vente à la ferme, lieux de vente (marchés, magasins bio, AMAP), événements à venir (porte ouverte, visite avec dégustation, chantier participatif, etc.). À noter qu’il est important d’y intégrer un onglet « newsletter » pour pouvoir envoyer une fois par mois un mail à tous vos clients et à toutes les personnes susceptibles de le devenir. Coût chez un professionnel minimum 2 500 €.
  • Une vraie adresse mail (gratuit) du type contact@mafermeamoi.fr et non jeviensdelalune679@gmail.com, cela fait quand même un peu plus sérieux et plus facile à retenir aussi.
  • Une page Facebook (gratuit) qu’il faudra alimenter au moins deux fois par mois avec des photos de vos produits, vos évènements, des recettes, etc. Investissez dans un smartphone à garder toujours sur vous, idéal pour prendre des clichés de qualité rapidement sans s’encombrer d’un appareil photo. Il sera intéressant de mettre dans la partie Messagerie, un mail de réponse automatique avec vos informations les plus courantes comme « où et quand acheter vos produits ».
  • Faire un référencement sur Google (gratuit) en y indiquant toutes vos informations et en y mettant des photos. L’internaute trouvera ce qu’il cherche sur vous en premier sur Google avant de voir votre site ou votre page Facebook.
  • Adhérer à l’office de tourisme qui fera votre promotion en local (30 à 70 €).
  • S’inscrire sur tous les sites gratuits possibles de vente directe, locavore, bio, etc. Ce travail nécessitera une petite demi-journée, mais permettra une belle visibilité sur la toile et un meilleur référencement de votre site internet. Attention, il est totalement inutile de payer pour être référencé, garder votre argent et passer outre les sites payants.
  • Publicité sur Facebook (payant). Au départ de notre ferme en 2012, l’idée de faire une pub sur Facebook ne nous avait pas effleuré l’esprit. Nous nous étions lancés dans l’envoi de flyers en boîte aux lettres et l’insertion de publicité dans des journaux quotidiens ou gratuits. C’était une erreur, qui nous a coûté cher. Nous avions juste réussi à attirer ceux qui cherchaient la bonne affaire : le produit moins cher qu’en grande surface. Imaginez les réflexions quand le client voit que vous êtes plus cher, se faire traiter de voleur, tenter d’expliquer pourquoi (agriculture biologique, écologie, pas d’impact sur leur santé, une meilleure rémunération des paysans, pas de prime PAC pour les micro-fermes, les micro-fermes ne coûtent quasiment rien au contribuable, etc.) pour finalement ne plus jamais revoir ces personnes. Des déconvenues qu’il est bien agréable de s’éviter au lancement pour ne pas se décourager tout de suite et changer sa façon de travailler voire même ses convictions ! Les clients que nous voulons ont très souvent un bel autocollant Stop pub sur leur boîte aux lettres. Il faut donc trouver d’autres moyens de capter leur attention. La publicité sur Facebook en est une, de plus une des moins coûteuses que nous avons pu expérimenter. Attention, lorsque vous créerez votre pub, veillez à ce qu’elle ne ressemble justement pas à de la publicité, mais plutôt à du contenu informatif avec une belle photo comme par exemple « Connaissez-vous la capucine tubéreuse, un légume ancien surprenant à la fois piquant et sucré ? Où la trouver ? Comment la cuisiner ? On vous dit tout. »
Savoir communiquer sur les productions de sa micro-ferme est indispensable pour se créer une clientèle suffisante pour pérenniser son activité économique.

« 
Campagne publicitaire sur Facebook, générale à faire au lancement de l’activité. © La Ferme du Vieux Poirier »

Savoir communiquer sur les productions de sa micro-ferme est indispensable pour se créer une clientèle suffisante pour pérenniser son activité économique.

Campagne publicitaire sur Facebook de type « informatif » © L’Herbe Sauvage, blog culinaire

  • Imprimer des flyers qu’il sera indispensable de distribuer dans les commerces locaux et ne pas laisser dans leur carton ! L’été, pensez aux campings des alentours, les vacanciers combleront le manque à gagner de votre clientèle partie en vacances.
  • La signature des mails doit comporter vos coordonnées, les horaires d’ouverture ou les éventuels marchés où vous êtes présent, le lien vers le site et la page Facebook.
  • Pour un magasin à la ferme, des panneaux de bord de route, ou mieux, si vous le pouvez, utilisez une vieille remorque ornée d’une banderole publicitaire (15 à 30 € sur des sites d’impression en ligne) que vous déplacerez de temps en temps, cela vous évitera d’avoir à faire une demande d’autorisation, obligatoire dans le cas d’un panneau fixe.
  • Pour les marchés, une belle tonnelle, remorque ou camion avec le nom de la ferme et toutes les informations utiles.
Savoir communiquer sur les productions de sa micro-ferme est indispensable pour se créer une clientèle suffisante pour pérenniser son activité économique.

Les côtés du chapiteau sont également à notre effigie pour être vue de loin 😉 © La Ferme du Vieux Poirier

Savoir communiquer sur les productions de sa micro-ferme est indispensable pour se créer une clientèle suffisante pour pérenniser son activité économique.

Stand pour les marchés avec une bâche de fond customisée à notre effigie. © La Ferme du Vieux Poirier

  • Pour tous, customiser votre voiture à l’effigie de la ferme. Porter des vêtements publicitaires qui mettent l’accent sur votre travail. Combien de paysans, et nous les premiers, se promènent avec des t-shirts portant le nom de l’électricien ou de la grande usine du coin ? C’est un peu dommage tout de même.
  • Pour aller plus loin : il est possible d’ouvrir un compte Tweeter et Instagram afin de toucher plus de prospects. Ils ne rajouteront pas plus de travail, car la modernité fait qu’il est possible de les lier à votre compte Facebook.

Pour être sûr de tout mettre en place et de ne rien oublier, il est indispensable de réaliser un planning et de s’y tenir. 

Continuer à communiquer sur ses actions et productions et ne rien lâcher :

Le turnover de clients est assez important, certains déménagent d’autres arrivent, certains ne mangent plus bio pour des raisons de budget, d’autres s’y mettent… Le travail de communication est donc une tâche qu’il n’est pas possible d’abandonner en cours de route. Certes, une fois tout en place, il prendra moins de temps, mais il ne faut jamais l’oublier sous peine de voir son chiffre d’affaires diminuer doucement. Pas de stress, avec le temps, une routine s’installera et vous le ferez automatiquement.

Utiliser toujours un planning pour être présent au moment opportun, avec une publicité Facebook et une newsletter :

  • Au moment des fêtes, si vous faites de la vente directe. À ces périodes de l’année, beaucoup de consommateurs cherchent à avoir le produit du petit producteur local sur sa table afin de régaler leurs convives et peut-être un peu d’épater la famille. Sur notre ferme, nous avons remarqué qu’à Noël, nos clients habituels commandent peu, sont-ils en famille ou craquent-ils pour une gastronomie plus industrielle, nous ne pouvons le dire. En attendant, heureusement pour nos finances que nous avons ceux que nous nommons « les clients de Noël » qui ne commandent qu’à cette période de l’année.
  • Avant la fin des contrats d’une AMAP.
  • Lors de périodes creuses pour mettre en avant un produit phare, un chantier participatif ou une visite de ferme par exemple. D’ailleurs, il est intéressant d’exploiter ces moments plus calmes pour créer un évènement et attirer les clients.

Même si les médias ne choisissent pas toujours le meilleur moment pour venir faire leur reportage, ne les refusez pas ou vous risqueriez de perdre une belle occasion d’avoir de la publicité gratuite. Si vous jouez le jeu, vous avez l’assurance qu’ils penseront à vous dès que l’occasion se présentera. En étant jovial et en les accueillant à chaque fois qu’ils le demandent, nous obtenons de nouvelles opportunités comme, par exemple, une radio locale qui dès qu’elle a besoin d’un rapide témoignage pour commenter l’actualité agricole ou environnementale du jour nous passe un petit coup de fil. Cinq minutes de notre temps sans nous déplacer permettent aux automobilistes de nous entendre sur leur trajet pour aller au travail.

Vous avez eu la chance qu’un média ait fait un article ou une vidéo de votre travail ? Profitez-en, publiez-les sur les réseaux sociaux et en newsletter dans la foulée. Encore mieux, si le contenu est vraiment top, ce que je vous invite à faire c’est de booster votre publication sur Facebook en créant une publicité payante. Ce n’est pas très cher : 20 € à 30 € pour 15 jours, vous pouvez cibler le public et la zone géographique (10 à 20 km à la ronde). En général, cela fonctionne assez bien, nous avons pas mal de personnes qui ont entendu parler de notre ferme, mais qui n’avaient pas encore pris le temps de venir, en lisant ou visionnant la publication, l’envie a été déclenchée et ces personnes passent à l’acte.

Savoir communiquer sur les productions de sa micro-ferme est indispensable pour se créer une clientèle suffisante pour pérenniser son activité économique.

Une campagne Facebook qui a cartonné suite à une vidéo d’un média local. © La Ferme du Vieux Poirier

Petit conseil : faire une liste des journalistes avec leur mail, dès que vous aurez une information à communiquer, faites-leur un message groupé. Certains quotidiens ou gratuits ont également en ligne un agenda que vous pouvez remplir en y notant vos évènements à venir.

À savoir : il se dit en communication, qu’un client doit entendre parler au minimum trois fois de votre ferme par trois supports différents (presse, pub, bouche-à-oreille, etc.) pour franchir votre seuil.

 

Système D et micro-ferme : une nécessité économique

Amis adeptes de la débrouille bienvenue ! Vous le savez bien, quand on est paysan, on n’a pas un radis en poche (quoique). Il faut jouer d’ingéniosité et de notre carnet d’adresses pour s’en sortir. Il en va de même avec la communication. Son montant peut vite s’élever et votre compte en banque ne pourrait pas s’en remettre. Pour être efficace et pas cher, voici quelques tuyaux pour diminuer les factures :

  • Un site internet à moins de 50 €,vous ne payerez que les frais d’achat du nom de domaine et de l’hébergement. Attention ce sont de petits frais, mais à payer chaque année. Pour ce faire, cherchez, parmi vos amis ou clients, une personne bénévole et compétente dans ce domaine qui voudra bien vous consacrer quelques heures pour créer le site. Si vous ne la trouvez pas, rapprochez-vous des écoles d’informatique, il y aura sûrement un élève qui aura besoin de s’entraîner ou de présenter un cas concret pour son examen.
  • Il en va de même pour les flyers, évidemment il faudra payer l’impression, mais il est tout à fait possible de trouver une personne bénévole qui pourra faire la conception.
Savoir communiquer sur les productions de sa micro-ferme est indispensable pour se créer une clientèle suffisante pour pérenniser son activité économique.

Flyer d’un événement réalisé par un bénévole. © La Ferme du Vieux Poirier

Sur quoi communiquer parmi les productions de la micro-ferme ?

Faire une communication généraliste n’est pas toujours la meilleure tactique. Alors, avant de vous lancer tête baissée, avant de perdre du temps et de l’argent, il faut calculer la marge par produit. Vous n’allez pas mettre un produit en avant sur lequel vous ne gagnez rien ? Mettez l’accent sur celui où la marge est la meilleure. Par exemple, vous ne réussissez pas trop la culture de fenouil et du coup vous n’en produisez pas autant qu’il le faudrait, en plus vous achetez les graines et par-dessus le marché il se vend moyennement bien, à contrario, la tomate ancienne cartonne, vous excellez dans sa conduite et vous faites vos semences. Vous l’avez compris, mettez l’accent sur la tomate !

Un autre facteur à prendre en compte et pas des moindres : la rentabilité des différents circuits de vente. Vous n’allez pas non plus gaspiller votre temps et votre énergie pour un marché qui n’en vaut pas la peine. Comparez, faites des tableaux avec les différents coûts comme sur les deux exemples ci-dessous.

Exemple pour les petits marchés de ville, 1x par semaine, durée 5 h, à 20 km de la ferme

Base salaire : 10 € / heure net, soit 20 € / heure avec les charges grosso modo

Indemnité kilométrique (km) : 0,60 €/km

Base amortissement du matériel :(coût de l’ensemble du matériel ÷ 5 années) ÷ total de marchés et foires sur une année. Ici, je suis partie sur une base de 40 évènements.

Marge moyenne : 40 % (Ah oui, il faut connaître sa marge. Pour cela, voyez avec votre comptable qu’il vous envoie un tableau Excel de calcul de marge, vous pourrez le remplir et ainsi être au fait de ce que vous gagnez par produit et une moyenne sur l’ensemble de votre production).

Etapes Temps d’exécution Moyens mobilisés Coût unitaire
Pub (Facebook, newsletter, distribution de flyer) 10 min 1 personne + 1 ordinateur + 1 bureau 2 €
Préparation 2 h 1 personne 40 €
Transport en temps de travail 30 min 1 personne 20 €
Transport en indemnités km 40 km 24 €
Flyers donnés 4 €
Prix du stand 2,60 €
Présence (avec installation + démontage) 6 h 1 personne 120 €
Rangement 2 h 1 personne 40 €
Amortissement matériel de marché* 1 camionnette + 1 balance caisse + 1 chapiteau + tables 50 €
TOTAL I 8 h 40 1 personne 302,60 €
Chiffre d’Affaire (CA) 600 €
TOTAL II Marge sur CA 240 €
TOTAL II — TOTAL I -62,60 €

Faut-il dire qu’il aurait mieux valu rester au lit ce jour-là ? Et qu’il n’est pas intéressant de perdre en plus du temps à communiquer dessus. Chut, j’entends déjà la petite voix dire : « Mais comme je ne me prends pas de salaire, finalement il reste quand même 520 € environ pour payer les factures, c’est pas mal ». C’est sûr, mais nous travaillons tous quand même pour avoir un salaire un jour…

Exemple pour une Foire Bio, 1x par an, durée 8 h, 40 km de la ferme

Pour une note positive, voici ce que peut donner un moyen de vente où cela vaut la peine de se déplacer.

Toutes les autres infos restent inchangées : salaire, indemnité kilométrique, marge.

Etapes Temps d’exécution Moyens mobilisés Coût unitaire
Pub (Facebook, newsletter, distribution de flyer) 10 min 1 personne + 1 ordinateur + 1 bureau 2 €
Préparation 4 h 1 personne 80 €
Transport en temps de travail 2 h 1 personne 40 €
Transport en indemnités km 80 km 44 €
Flyers donnés 9 €
Prix du stand 200 €
Présence (avec installation + démontage) 11 h 1 personne 220 €
Rangement 3 h 1 personne 60 €
Amortissement matériel de marché* 1 camionnette + 1 balance caisse + 1 chapiteau + tables 50 €
TOTAL I 20 h 10 1 personne 705 €
Chiffre d’Affaires (CA) 1900 €
TOTAL II Marge sur CA 760 €
TOTAL II — TOTAL I +55 €

Cette fois-ci, vous avez votre salaire au complet et un petit bénéfice pour investir sur votre ferme. En plus, des restaurateurs et magasins bio sont venus sur votre stand et vous avez pris de bons contacts pour éventuellement les livrer. Il est donc peut-être plus intéressant de trouver plusieurs marchés spécialisés de ce type

Je vous invite à reproduire ce tableau pour tous vos moyens de vente afin de déterminer lesquels sont rentables, comment les rentabiliser encore plus et ceux à abandonner.

La communication détournée avec des partenaires et des événements spéciaux

Vous vous souvenez, je disais un peu plus haut que le consommateur a besoin, en plus de l’acte de consommer, d’apprendre. Voilà une belle occasion d’être créatif ! Contactez les associations d’art et culture pour monter une exposition à la ferme par exemple, ou encore programmer des chantiers participatifs sur des thèmes à la mode (plantation d’arbres, permaculture, toilettes sèches, cabanes à oiseaux, hôtels à insectes, etc.). La communication, dans ce cas, est basée en amont sur les informations envoyées aux médias. Ces derniers relayeront l’évènement et viendront même le jour J pour un reportage qui paraîtra quelques jours après.

Vous serez gagnants sur trois points :

  • Le participant, même s’il n’est pas client, aura visité la ferme, parlera de vous positivement en relatant le bon moment passé et comme par effet de boule de neige, cela rapportera toujours un jour ou l’autre des clients.
  • Une publicité gratuite dans les médias avant et après l’évènement.
  • Une bonne journée de passée qui change du quotidien.
Savoir communiquer sur les productions de sa micro-ferme est indispensable pour se créer une clientèle suffisante pour pérenniser son activité économique.

Nous avons travaillé en partenariat avec le Parc Régional des Vosges du Nord. Avantages : la communication est indirecte, le flyer a été réalisé par le parc ainsi que sa distribution et un bel article a été publié dans le quotidien local, bref une merveilleuse journée d’échanges et un bon coup de main !

Finalement…

Il y aurait encore tellement à dire sur ce sujet, mais si vous commencez déjà par mettre en pratique tout ce que vous venez de lire, c’est très bien et amplement suffisant.

Peut-être que tout cela n’est pas pour vous, que vous vous en sortez sans avoir besoin de communiquer et tant mieux ! Mais si, au contraire, c’est encore trop flou et que vous avez besoin de vous poser avec un expert, regardez auprès de la Chambre d’Agriculture ou la FNAB (Fédération Nationale d’Agriculture Biologique) si de telles formations existent. Il y en a de plus en plus, et sinon soufflez-leur l’idée.

Dans un prochain article, nous partagerons avec vous notre expérience et nos conseils pour la gestion des difficultés rencontrées quotidiennement sur une micro-ferme, nous évoquerons le cheminement psychologique et lancerons un défi. À bientôt.

Nous tenions à remercier Gilles Moreau, enseignant-chercheur, avec qui Lauriane a fait une formation il y a quelques années sur la communication d’une ferme, ainsi que l’Opaba (organisme Bio d’Alsace). Formation qui a changé notre façon de travailler et a grandement amélioré notre quotidien. Merci également à Dorah pour ses précieuses relectures et à Alban pour son travail sur les images.

Lauriane et Charles Durant
Lauriane, fille de la ville aucun lien avec la campagne, issue d’une famille d’entrepreneurs. Charles, garçon de la campagne, fils d’éleveurs bovins. Aujourd’hui, tous les deux paysans sur leur micro-ferme bio « La Ferme du Vieux Poirier » en Alsace : élevage de porcs et volailles avec transformation et développement d’un verger en permaculture. Vente directe.

Leur site : www.ferme-vieux-poirier.fr
Le Facebook de la ferme

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Linda Bedouet
320 pages, édité par Éditions Rustica.

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3 Commentaires

  1. Sebastien Marc

    Super article ! Bien sur certaines de ces idées nous viennent à tous plus ou moins mais avoir ce listing détaillé et surtout commenté d’après votre expérience c’est une aubaine pour nous (en tout cas pour moi)

    Et merci aussi de partager des exemples chiffrés, ces tableaux nous permette de voir du concret, du réel, et je trouve que c’est souvent ce qui nous manque parmi toutes les infos qu’on peut lire par ci par là. Là on peut imaginer, calculer avec vous, se projeter.

    Bravo j’espère que nous aurons l’occasion de lire d’autre article du même acabit ! Et encore merci.

    Réponse
    • Lauriane Durant

      Merci Sebastien pour ton retour qui me motive pour continuer sur ma lancée Concernant le côté concret, j’ai remarqué aussi qu’il y a une grande lacune dans la littérature et formation paysanne sur ce point. Beaucoup de théories sans réels exemples. Peut-être par manque d’experiences sur le terrain des auteurs ou volonté de n’écrire que ce qui fonctionne sans comparaisons. Dommage car au final, ce sont les jeunes paysans qui en font les frais lors de leur installation puisqu’ils doivent tout expérimenter et n’ont pas les outils pour savoir rapidement si ce qu’ils font est pérenne ou non.

      Réponse
  2. Zzin

    Bonjour;
    heureuse de partager la situation de mon exploitation?
    Cette exploitation qui est un projet d’implantation des palmiers dattiers dans un oasis au sud est du Maroc ,.
    Avec l’intervalle de 7m entre les palmiers, j’ai des potagers où j’ai cultivé certains légumes betterave, fèves, orges, navettes, menthe,…de la luzerne, l’avoine certans de ces produits ont été une réussite malgré la salinité de l’eau et sol et d’autres pas.
    Mais je n’arrive pas à vendre ma production ; pour l’orge et l’avoine je les stocke en attendant une reprise

    Réponse

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